Verkauf: Menschenkenner sind gefragt

Haben Sie sich beim Kauf einer Ware auch schon häufig manipuliert gefühlt? Hatten Sie den Eindruck, der Verkäufer will sie regelrecht zum Kauf drängen? Ich sage Ihnen: Das wird immer weniger vorkommen.

"Typische Verkäufertypen"- die, die stets den schnellen Abschluss vor Augen haben - sind Auslaufmodelle. Sie haben kaum noch Aussicht auf Erfolgt. Denn Verkauf erfordert heute eine vollkommen andere Strategie als noch vor einigen Jahren. Den Kunden zum Kauf bewegen zu wollen, zieht immer weniger.

Warum? Zum Einen: Kunden gewinnen mehr Macht. Sie sind in der Regel vor dem Kauf viel besser informiert als früher. Sie wissen über die Konkurrenz-Produkte beziehungsweise Dienstleistungen Bescheid und sind anspruchsvoller geworden. Zum anderen ist der Zweck eines Geschäfts heutzutage weniger der schnelle Abschluss. Worauf es indes immer mehr ankommt, ist, Kunden auch langfristig zu binden.

Verkäufer dürfen nicht mehr verkaufen

Wer als Verkäufer erfolgreich sein will, darf also nicht mehr verkaufen. Er darf nicht nur an den Abschluss denken und versuchen, den Kunden manipulativ dorthin zu lenken. Der professionelle Verkäufer von heute macht vielmehr das, was sich viele Kunden schon lange wünschen: Er stellt Ihre Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund. Er ist somit vertrauensvoller Berater, der dem Kunden motivierend bei der Kaufentscheidung zur Seite steht. Er zeigt Einführungsvermögen für den Kunden, bringt ihm Respekt entgegen, nimmt sich Zeit für ihn. So gewinnt er das Vertrauen des Kunden. Top-Verkäufer von heute können ihre Kunden gut einschätzen und entsprechend auf sie eingehen.

Wie aber kommt ein Verkäufer, der vielleicht bislang völlig anders ausgerichtet war, genau da hin?